近年來(lái)各地方政府都在積極地招商引資以推動(dòng)本區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在招商引資過(guò)程中，地方政府（尤其是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的地方政府）經(jīng)常遇到一些困難和需要解決的問(wèn)題。下面筆者將針對(duì)這些問(wèn)題探討解決方案，拋磚引玉。

地方政府招商引資遇到的困難

1.城市、地區(qū)經(jīng)濟(jì)排名重新洗牌

我國(guó)自改革開放以來(lái)，各城市、各地區(qū)之間存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。近二三十年來(lái)，原有的城市排名格局被打破，全國(guó)城市排名發(fā)生了很大的變化。有些原先排在前列的城市現(xiàn)在落后了，反過(guò)來(lái)原來(lái)排在后面的有些城市逆襲了，排到了前面。目前來(lái)說(shuō)，新的格局已經(jīng)基本成型，除了少數(shù)城市可能逆襲外，大的排名格局在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)會(huì)保持相對(duì)穩(wěn)定。

2.各地同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，比拼優(yōu)惠政策

在此大背景下，各地方政府領(lǐng)導(dǎo)都看的很明白，大家只爭(zhēng)朝夕，都要拼經(jīng)濟(jì)，因?yàn)樵酵?#xff0c;逆襲的機(jī)會(huì)越少。所以，各地在招商引資時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，尤其是很多經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，大家雖然是兄弟省市，誰(shuí)也不甘落后。為了吸引投資者，各地大量上馬經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)，互相比拼優(yōu)惠政策。比如：你減免稅，那我減得比你還多；你的土地可以免費(fèi)獲得，我廠房都給你建好，拎包入住。所以在這種競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，大家都是在血拼。

3.本想“筑巢引鳳”，結(jié)果大量空置

大家經(jīng)常會(huì)在媒體上看到很多工業(yè)園區(qū)建成后出現(xiàn)了大量空置的情況。這個(gè)問(wèn)題對(duì)地方政府來(lái)說(shuō)，類似囚徒困境，是一個(gè)兩難的問(wèn)題：工業(yè)園區(qū)不建起來(lái)，肯定沒(méi)有投資人來(lái)，因此要“筑巢引鳳”；建起來(lái)了，也可能沒(méi)人來(lái)，會(huì)出現(xiàn)大量空置。對(duì)于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)而言，工業(yè)園區(qū)即使將來(lái)會(huì)出現(xiàn)空置，現(xiàn)在也得建，起碼可以在新一輪產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移中爭(zhēng)取到一些先機(jī)，對(duì)于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，還有一些逆襲的機(jī)會(huì)。

4.發(fā)達(dá)地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)不好復(fù)制

大多數(shù)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)政府都想學(xué)習(xí)沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，想克隆其成功模式，包括對(duì)口幫扶、考察學(xué)習(xí)、干部交流等，但是收效不盡理想，發(fā)達(dá)地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)不好復(fù)制。

5.“大魚”難釣

很多地方政府在招商引資時(shí)，還是想盡量吸引一些大的企業(yè)入駐，希望傍棵大樹、釣條“大魚”，比如說(shuō)吸引到500強(qiáng)企業(yè)、上市公司、央企分支機(jī)構(gòu)入駐等等。如果確實(shí)能吸引到這些企業(yè)當(dāng)然是最好，但是大家都在搶，很難吸引過(guò)來(lái)。即使是你給了很多優(yōu)惠政策，廠房建好了，白給人家用，也可能只是掛一塊牌，來(lái)幾個(gè)人，并不開展什么實(shí)際業(yè)務(wù)。

6.請(qǐng)神容易送神難

有的地方政府以優(yōu)惠政策招到了一些沒(méi)有實(shí)力的投資者，其進(jìn)駐以后，不死不活的、沒(méi)有什么發(fā)展，也沒(méi)給本地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做什么貢獻(xiàn)，但卻長(zhǎng)期占據(jù)園區(qū)的土地。甚至有些投資者目的不純，原本就不是為了投資而是為了圈地來(lái)的，占住土地后不開展實(shí)際業(yè)務(wù)。因?yàn)榍捌诘暮贤瑮l件不太完善，從合同上還很難找到理由攆人走，請(qǐng)神容易送神難，導(dǎo)致地方政府比較被動(dòng)。

7.本想招到長(zhǎng)期投資者，結(jié)果來(lái)的是短期套利者

有些投資者并不是真正地想做長(zhǎng)期的產(chǎn)業(yè)投資，只是了解到國(guó)家現(xiàn)有的一些產(chǎn)業(yè)政策有補(bǔ)貼，為了套取上級(jí)的獎(jiǎng)補(bǔ)資金而來(lái)。

有些投資人前期信誓旦旦的要投資入駐，幫著地方政府做規(guī)劃，做可研報(bào)告、設(shè)計(jì)，實(shí)際上他只是為了忽悠地方政府上項(xiàng)目、想做工程。有的工程也沒(méi)做，最后拿一點(diǎn)工程咨詢費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)要走人。

8.遇人不淑

地方政府招商引資時(shí)也有可能會(huì)遇到少數(shù)這樣的掮客：有譜沒(méi)譜的一些投資人都給地方政府介紹，介紹成了他就拿獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)成也無(wú)所謂，還可以混吃混喝。

地方政府招商引資對(duì)策探討

1.針對(duì)地方政府招商引資遇到的這些問(wèn)題，個(gè)人認(rèn)為可以采取以下對(duì)策。

了解大局及自身比較優(yōu)勢(shì)地方政府的領(lǐng)導(dǎo)，包括負(fù)責(zé)招商的同志應(yīng)當(dāng)了解國(guó)家乃至世界產(chǎn)業(yè)發(fā)展大局，了解各產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，自身（本區(qū)域）在其中的位置，了解自身具備何種比較優(yōu)勢(shì)：原材料優(yōu)勢(shì)？能源優(yōu)勢(shì)？勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)？交通樞紐優(yōu)勢(shì)？靠近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)？周邊地區(qū)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈集中的優(yōu)勢(shì)？并結(jié)合自身比較優(yōu)勢(shì)，判斷本地區(qū)適合哪些投資者入駐，確定區(qū)域經(jīng)濟(jì)的定位。比如說(shuō)本地區(qū)定位為有機(jī)蔬菜、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，為了GDP，有些污染較重的化工企業(yè)想入駐，讓不讓他進(jìn)來(lái)？實(shí)際上這跟本地整體定位是不匹配的，不能引進(jìn)。　　

2.條件相近地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)更容易借鑒

地方政府招商引資不能只盯著沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，要了解周邊兄弟市縣招商引資政策是什么，他們有什么成功的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)大部分經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)來(lái)說(shuō)，沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)很難復(fù)制，因?yàn)楦鞯貐^(qū)資源、條件不一樣。就像班級(jí)成績(jī)相對(duì)靠后的同學(xué)，不能只盯著排名靠前的學(xué)霸，他們可能回家不寫作業(yè)成績(jī)照樣好，反而以前跟自己差不多靠后的同學(xué)，他們的進(jìn)步對(duì)自己才更有借鑒意義。

也可以對(duì)標(biāo)地理?xiàng)l件、氣候、資源相近的發(fā)達(dá)國(guó)家，看看他們?cè)谶@種條件下成就了哪些知名產(chǎn)業(yè)，他們的經(jīng)驗(yàn)或許可以借鑒。

3.替投資者算細(xì)賬

地方政府招商局負(fù)責(zé)人往往對(duì)自己區(qū)域擁有哪些資源如數(shù)家珍，這自然是好事，但個(gè)人以為，這樣還不夠，還要從投資者的角度來(lái)考慮，替投資者算細(xì)賬。就像福耀玻璃曹總那樣，把潛在投資者的各項(xiàng)成本都算得很細(xì)，房租、水電、折舊攤銷、原材料、人工、運(yùn)輸、稅收等各項(xiàng)成本，他在別的地方成本各是多少？到了本地區(qū)成本各是多少？搬過(guò)來(lái)能夠降低多少成本，提高多少效率？這樣詳細(xì)分析，找到本地區(qū)比較優(yōu)勢(shì)，投資者能多掙錢，招商引資才有更好的效果。

比如，個(gè)人覺(jué)得，北方地區(qū)建數(shù)據(jù)中心有比較優(yōu)勢(shì)。大數(shù)據(jù)中心很大一塊成本是耗電，因?yàn)闄C(jī)柜要發(fā)熱，南方地區(qū)需要空調(diào)制冷來(lái)散熱，耗電量非常大。北方地區(qū)一是電力相對(duì)充足，二是室外空氣比較冷，不需要用空調(diào)制冷來(lái)散熱，只需要交換室內(nèi)外空氣，就可以散熱。數(shù)據(jù)中心基本不存在交通運(yùn)輸成本，不怕地處偏遠(yuǎn)。數(shù)據(jù)中心也用不了太多人，不怕當(dāng)?shù)卣胁坏疆a(chǎn)業(yè)工人。當(dāng)然，這只是一個(gè)思路，如果能順著這個(gè)思路，把數(shù)據(jù)中心的各項(xiàng)成本都分析出來(lái)，擺出來(lái)給潛在投資者看，或許會(huì)打動(dòng)他們。

4.適合的才是最好的

很多地方政府招商引資都緊盯500強(qiáng)企業(yè)、上市公司、央企，如果能夠入駐，當(dāng)然是好事，但這也是可遇不可求的。舉一個(gè)不一定恰當(dāng)?shù)睦?#xff0c;就像一個(gè)小女生，老是夢(mèng)想嫁給大明星、大富豪，很難實(shí)現(xiàn)，弄不好還會(huì)被騙財(cái)騙色。與其這樣，還不如冷靜下來(lái)，看看身邊的同學(xué)、朋友有沒(méi)有合適的，門當(dāng)戶對(duì)、合適的才是最好的。招商引資也是如此，全國(guó)范圍內(nèi)一些有潛力的中小投資者，或者是一些本地企業(yè)，地方政府做好服務(wù)，使他們能夠踏踏實(shí)實(shí)進(jìn)駐，一樣能夠帶動(dòng)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。據(jù)了解，有些地方政府在這方面做得還不錯(cuò)。

5.形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)

地方政府招商引資還要注意進(jìn)行有針對(duì)性的招商，入駐企業(yè)業(yè)務(wù)不宜互相割裂，最好在產(chǎn)業(yè)鏈條形成一定集中度，能夠形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)。這樣，一是有利于降低生產(chǎn)和交易成本、形成規(guī)模效益，提高整體競(jìng)爭(zhēng)力。二是園區(qū)一些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，也要為這類企業(yè)量身定做。比如園區(qū)的污水處理設(shè)施，不同類型的企業(yè)入駐，其排放的污水各項(xiàng)指標(biāo)不同，相應(yīng)的處理工藝也有所差別，需要為其量身定做。

與周邊兄弟地市也不應(yīng)僅是純粹的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)合作的關(guān)系。周邊地市互相之間引進(jìn)的企業(yè)如果能形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，也能提升區(qū)域整體的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力。

6.一要選對(duì)人、二要簽好約

不怕沒(méi)好事，只怕沒(méi)好人。任何時(shí)候，人是最關(guān)鍵的因素，靠譜的人是成功的關(guān)鍵。這要求一是招商引資負(fù)責(zé)人不但要專業(yè)能力扎實(shí)、具備敏銳的市場(chǎng)判斷能力，還能慧眼識(shí)珠，能看準(zhǔn)人（包括中間人、投資者等）。二是選擇投資者時(shí)，要聽其言、觀其行，要考察其以往的業(yè)績(jī)，判斷是否有投資實(shí)力?，F(xiàn)在大多數(shù)地方政府負(fù)責(zé)招商的同志都是久經(jīng)沙場(chǎng)的老江湖，閱人無(wú)數(shù)，上當(dāng)受騙的現(xiàn)象應(yīng)該不會(huì)很多。

地方政府招商引資時(shí)可考慮與入駐投資者簽署對(duì)賭協(xié)議，政府可以給予優(yōu)惠政策，但投資者如果沒(méi)有完成既定目標(biāo)，政府可以收回土地。

7.不只重視招商引資，還要改善營(yíng)商環(huán)境

地方政府不能只是重視招商引資的環(huán)節(jié)，招進(jìn)來(lái)以后就撒手不管，甚至“當(dāng)肥豬來(lái)宰”。以前有些地方口碑不好，“開門招商、關(guān)門打狗”，或者叫“JQK”（勾過(guò)來(lái)、圈住、KO），投資人不敢來(lái)。這些做法實(shí)際上是很短視的行為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，地方政府還是要改善營(yíng)商環(huán)境，給企業(yè)提供便利條件，切實(shí)幫助企業(yè)解決遇到的困難，幫助企業(yè)掙錢。如果企業(yè)掙不到錢，這個(gè)招商引資也不能算成功，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)也不可能真正發(fā)展起來(lái)。（作者供職于大岳咨詢）