周一例會結(jié)束后,游戲運營新人小策收到的任務(wù)如下:
公司的S游戲(卡牌類)已經(jīng)平穩(wěn)上線一段時間,投放動作持續(xù)進行中,DAU比較穩(wěn)定,但最近幾周的游戲收入一直下降,因此領(lǐng)導需要小策針對性地做問題分析,發(fā)現(xiàn)收入提升的解決方案。
同時,S游戲?qū)谙聜€月進行版本更新,需要小策在分析收入下降問題的過程中,關(guān)注玩法和系統(tǒng)是否有可優(yōu)化的點,為此次更新提供更多數(shù)據(jù)方面的支持。
注:文中數(shù)據(jù)均為模擬
一、洞察不同等級玩家付費,定位異常原因 游戲日活穩(wěn)定的情況下,收入受到付費比與ARPPU的影響。因此,小策通過神策分析查看了過去2個月的每日付費比與ARPPU趨勢,發(fā)現(xiàn)從3周前開始,這兩個指標呈現(xiàn)持續(xù)下滑的態(tài)勢。
接下來,為了明確不同玩家等級與付費減少的關(guān)系——如果是所有等級玩家的付費均有所減少,那么可以猜測是游戲本身或者支付系統(tǒng)出現(xiàn)了問題;如果只是某個等級的玩家付費減少,那么便可以聚焦這部分玩家做深度分析、發(fā)現(xiàn)付費減少的原因。因此,小策用玩家等級20級為單位拆解付費指標,發(fā)現(xiàn)61-80級的高等玩家付費下滑尤為明顯,如下圖所示:
那么,是什么原因?qū)е略緦Ω顿M需求最大的高等級玩家持續(xù)降低付費呢?是卡片等級已滿不需要付費了?還是活動對玩家的吸引程度不夠?針對這兩個假設(shè),小策做了如下分析:
假設(shè)A:高等級玩家因為SSR卡牌滿級而降低付費
針對此假設(shè),小策查看了61-80級的玩家卡牌等級,發(fā)現(xiàn)人均滿級SSR卡牌數(shù)量是3.7張,而人均SSR卡牌持有數(shù)量是12張,并沒有達到大部分高等級玩家的SSR卡滿級的程度,因此可以排除因為SSR卡牌滿級而降低付費這一原因。
假設(shè)B:活動對玩家的吸引程度不夠?qū)е赂叩燃壨婕医档透顿M
通過對比了近幾個月的付費活動,小策發(fā)現(xiàn)大部分都是和付費有關(guān)的付費與禮包活動,形式比較統(tǒng)一,玩家獎勵也符合團隊對高級玩家需求的洞察與認知。
基于此,小策進一步計算了高等級玩家的充值活動參與率和人均參與深度,發(fā)現(xiàn)1個月前的活動參與率為25%,最近一次的活動參與率則降低至17%,且人均參與深度也從30%降低至20%。如下圖所示:
備注:
活動參與率:完成活動任意條件的人數(shù)/訪問活動頁面用戶數(shù)
活動參與深度:完成活動的最高檔次/活動總檔次(如:活動有8個獎勵檔次,完成到第4檔次,則參加深度為4/8*100%=50%)
此時,可以得出結(jié)論,活動對高等級玩家的吸引力確實降低了。那么,進一步挖掘,高等級玩家是因為已經(jīng)擁有足夠多的鉆石等資源,所以不需要活動提供的鉆石,因此導致付費降低嗎?
小策通過神策分析的分布分析模型,查看各等級玩家的鉆石持有情況,發(fā)現(xiàn)和預測一致,大部分高等級玩家均已持有大量鉆石,所以才沒有參與活動。
那么,也就是說,只需要挖掘高等級玩家對鉆石的使用需求,引導玩家消耗鉆石存量,就可以實現(xiàn)玩家付費的提升。
二、基于鉆石產(chǎn)出與消耗分析,驗證玩家減少付費的原因 通過活動能夠?qū)崿F(xiàn)玩家付費購買鉆石,那么接下來是否就一定不會再出現(xiàn)玩家因擁有大量鉆石而降低付費需求的問題呢?針對此,小策拉取了近2個月的每日人均鉆石盈虧情況,并按照是否為付費玩家進行分組查看,如下圖所示:
△付費玩家每日人均鉆石獲取與消耗
△非付費玩家每日人均鉆石獲取與消耗
通過以上數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn),無論是否為付費玩家,大多數(shù)時候的鉆石盈虧均為正值,活動期間數(shù)值更高。也就是說,此前活動投放了過量的鉆石,但因為鉆石消耗量波動相對平穩(wěn),導致玩家所持有的鉆石沒有更好的去處最終逐漸溢出。
就以上結(jié)論,小策進一步統(tǒng)計了過去2個月的鉆石產(chǎn)出來源與消耗去向的分布,并按照是否為付費玩家分組查看后發(fā)現(xiàn),在鉆石產(chǎn)出方面,付費玩家將近40%的鉆石源自于活動,這與“以充值為主的活動投放”高度匹配;而非付費玩家的鉆石則主要來自于競技場與每日任務(wù)。
△付費與非付費玩家的鉆石獲取來源
△付費與非付費玩家的鉆石消耗去向
在鉆石消耗方面,付費玩家和非付費玩家均將重心放在抽卡與購買體力上。
然后,小策計算了兩類玩家每天的平均抽卡次數(shù)與平均購買體力次數(shù),發(fā)現(xiàn)非付費玩家的平均購買體力所花費的鉆石遠低于每日任務(wù)提供的鉆石量,因此小策判斷非付費玩家存在囤積鉆石的傾向。
至此,小策用了2個小時完全弄明白了S游戲近期收入下滑的原因,并著手規(guī)劃如何解決該問題。具體為:
收入下滑原因:最近3周收入下滑的直接原因是61-80級玩家持有大量鉆石,對鉆石的獲取需求不高,導致近期充值活動對61-80級玩家失去吸引力。而在對玩家持有大量鉆石的原因深入分析之后發(fā)現(xiàn),玩家從之前活動中獲得額外的鉆石后,沒有對應(yīng)規(guī)模的鉆石消耗機制,導致高等級玩家的鉆石溢出。另外,也發(fā)現(xiàn)了非付費玩家有明顯的鉆石囤積傾向,導致玩家等級越高,首充轉(zhuǎn)化越難。
針對性解決方案:短期內(nèi)可以舉辦以消耗鉆石為目的的活動,減少玩家鉆石囤積;同時嘗試減少活動投放的鉆石數(shù)量。長期來看,策劃同學需要針對鉆石的消耗玩法做評估與調(diào)整,降低鉆石溢出的速度。