12月4日，由大家人壽保險股份有限公司上海分公司主辦的“乘風(fēng)破浪筑夢前行”新形勢下個險代理人經(jīng)營發(fā)展模式探索交流會在滬舉辦。活動邀請到大家保險集團有限責(zé)任公司原總經(jīng)理徐敬惠、大家人壽保險股份有限公司上海分公司總經(jīng)理劉仁祥先生、大家人壽保險股份有限公司上海分公司總經(jīng)理助理孫開成以及來自保險行業(yè)的精英們，共同探討新環(huán)境下壽險業(yè)的發(fā)展方向。

　　隨著近幾十年經(jīng)濟的高速發(fā)展，我國中產(chǎn)階級和高凈值人群日益增長，保險市場發(fā)育也逐漸成熟，群眾對于保險的需求，已經(jīng)日益突顯且需求呈現(xiàn)出豐富化、多樣化。而傳統(tǒng)保險代理人制度的局限性日益凸顯，準入門檻低、人員素質(zhì)參差不齊、專業(yè)技能薄弱，代理人社會價值感和社會尊重度低等問題頻繁涌現(xiàn)，再加上傳統(tǒng)個人代理人開展業(yè)務(wù)，多注重短期利益，對長期保險服務(wù)提供不充分，導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)較差。

　　“近些年我們保險行業(yè)實際發(fā)展上似乎遇到了瓶頸，尤其是個人代理渠道，我們有大批的人，從這個行業(yè)里面脫落，問題在哪里？肯定不是市場問題，一定是我們自身在發(fā)展的道路上，需要破局轉(zhuǎn)型，需要適應(yīng)新時代發(fā)展的需要。尤其是我們在上海市場，我們的老百姓，對保險的需求，更趨理性，更需要專業(yè)化?！贝蠹胰藟郾ｋU股份有限公司上海分公司總經(jīng)理劉仁祥在致辭中提到。

　　三大重點目標(biāo)，探索業(yè)務(wù)新轉(zhuǎn)型

　　數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為570.7萬人，較2021年底的641.9萬人減少了71.2萬人。而2019年底的峰值為973萬人，與此相較，2022年上半年同口徑下的銷售人員則下降400萬人左右。①

　　保險行業(yè)傳統(tǒng)依賴的“人海模式”正在失靈，單純依靠人口紅利的銷售模式已經(jīng)是強弩之末，保險行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級新局勢。黨二十大報告中提出“增進民生福祉，提高人民生活品質(zhì)”，強調(diào)了“健全社會保障體系”和“推進健康中國建設(shè)”兩大方向包含了國家對保險行業(yè)的期許，以及保險行業(yè)自身的使命與方向。

　　大家保險集團原總經(jīng)理徐敬惠就“壽險行業(yè)分析及轉(zhuǎn)型”為主題進行分享，隨著保險行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)不斷夯實、績優(yōu)隊伍群體不斷壯大、讓行業(yè)發(fā)展的底色更牢固、基礎(chǔ)更堅實。整個行業(yè)處于一個規(guī)模減量、功能回歸、價值重塑、風(fēng)險控制等多重因素疊加的時期?！耙钥蛻魹橹行摹钡睦砟钣l(fā)深入人心，這要求行業(yè)對客戶的關(guān)注也逐步從理念宣貫深化至精益落實，更重要的是把客戶的需求，作為保險創(chuàng)造價值的一個關(guān)鍵。

　　從過去重視“沖規(guī)模”轉(zhuǎn)向規(guī)模與價值并重，已經(jīng)成為多數(shù)公司的共識。當(dāng)前現(xiàn)正處于十四五規(guī)劃關(guān)鍵階段，尤其是黨的二十大勝利召開，國家戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)更加清晰，給保險行業(yè)發(fā)展注入新的強勁動力。“保險行業(yè)發(fā)展的理念在轉(zhuǎn)變、模式在革新，基礎(chǔ)在夯實、價值在重塑，對于行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的正確軌跡和長期向好的趨勢，我們要有堅持的恒心和堅定的信心！”徐敬惠說道。

　　未來行業(yè)的發(fā)展必須圍繞客戶、產(chǎn)品與服務(wù)、渠道三方面去思考，以數(shù)字化為發(fā)展核心，找準自己的定位，堅守正念、為客戶創(chuàng)造價值、增強代理人專業(yè)性成長，才能獲得成功。短暫的行業(yè)調(diào)整后，相信我們即將迎接行業(yè)的春天。

　　舉客戶導(dǎo)向大旗，走專業(yè)行銷之路打大家獨代王牌

　　隨著數(shù)字時代到來，中國傳統(tǒng)保險代理人隊伍脫落趨勢明顯，保險潛在消費人群呈現(xiàn)出多元化、個性化、差異化的發(fā)展趨勢，對量體裁衣的專業(yè)性和情感價值需求更甚，銷售帶動購買的過去式無法打動有想法的新時代消費者。從2015年開始，原保監(jiān)會就提出要探索獨立代理人制度。于是，在監(jiān)管倡導(dǎo)的高質(zhì)量發(fā)展趨勢下，獨立個人代理人模式正式亮相舞臺。

　　據(jù)悉，自銀保監(jiān)會先后發(fā)布《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》和《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》后，我國保險獨立代理人的概念與范圍進一步得到明確。保險行業(yè)尤其是壽險行業(yè)，成為獨立代理人制度的落地“先行者”。2020年，大家保險集團旗下大家人壽全新啟航輕裝上陣，成為國內(nèi)首批試水獨代模式的壽險公司。大家獨代扁平化的分賬模式，事務(wù)所和合伙人的組織載體，以及生態(tài)化的專業(yè)支持體系，都得到行業(yè)同仁們高度的關(guān)注。

　　為了建設(shè)獨立代理人隊伍，提高客戶服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)壽險高質(zhì)量發(fā)展，大家人壽打造了獨具特色的保險事務(wù)所，并以“向保險事務(wù)所和代理人持續(xù)賦能，幫助代理人為客戶提供長期且高質(zhì)量的保險服務(wù)”為路徑，穩(wěn)步推進支撐事務(wù)所經(jīng)營的招募體系、訓(xùn)練體系、客經(jīng)體系、運營體系等四大專業(yè)體系建設(shè)。

　　大家人壽上海分公司總經(jīng)理助理孫開成，在會議中解析了大家人壽獨代模式主要有三大要素特征：一是扁平化的分賬模式。改變金字塔的交易結(jié)構(gòu)，去掉間傭，增加直傭，提高一線銷售人員的收入和留存率，從而提高隊伍穩(wěn)定性和專業(yè)素質(zhì)；在能力建設(shè)上，將招募、培訓(xùn)、銷售等核心知識能力體系從“塔尖”沉淀到了公司內(nèi)部，為個險獨代模式帶來了內(nèi)生動能和持久的生命力。二是事務(wù)所和合伙人的組織載體。借鑒“合伙制”商業(yè)模式在自主經(jīng)營、權(quán)責(zé)利共擔(dān)等方面的優(yōu)勢，探索相對扁平化的組織發(fā)展模式。三是專業(yè)的支持體系。用數(shù)字化、平臺化的專業(yè)體系，支撐扁平化組織的銷售體系。一方面確保隊伍成長可持續(xù)性，另一方面通過集約化、共享、端到端的專業(yè)化平臺體系，替代金字塔內(nèi)部支撐體系。

　　作為獨立代理人先行者之一，大家人壽注重獨立代理人專業(yè)性發(fā)展，無疑是抓住了未來保險業(yè)的發(fā)展趨勢，雖然目前國內(nèi)獨代發(fā)展仍處于探索階段，但大家人壽在獨代中的種種探索及嘗試，已經(jīng)表明了其發(fā)展的決心。未來，大家人壽將持續(xù)優(yōu)化客戶服務(wù)，利用科技轉(zhuǎn)型，助推我國壽險實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

　?、?#xff1a;摘自銀保監(jiān)會《關(guān)于2021年底保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報》