2023年下半場,去哪里尋找新增量?這是當(dāng)下每一個企業(yè)思考的核心命題。

　　尤其步入新一輪消費周期,大環(huán)境存在諸多不穩(wěn)定因素,經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇與消費信心回彈也處于上升的爬坡期,企業(yè)之間的存量爭奪更加激烈,想要實現(xiàn)生意增長并非易事。企業(yè)需要深入流量操盤邏輯,尋找確定性增量來源。

　　商家在操盤時,一般會把生意劃分為四個板塊:大促、新品、情緒節(jié)點、平銷。在很多品牌的眼中,抖音是一個適合做平銷的平臺。但事實上,巨量引擎數(shù)據(jù)顯示,在抖音,大促場景的銷量能占到全年銷量的30%,而新品與情緒節(jié)點營銷則分別占到25%。因此,新品、情緒節(jié)點、大促可以說是抖音商家的三大關(guān)鍵抓手。

　　7月12日的巨量引擎大眾消費CEO私享會,則給出了商家新增長路徑:在抖音新生態(tài)中,商家要通過好內(nèi)容、好商品、好服務(wù)提升品牌力,并圍繞新生意的三大重點——新品、情緒節(jié)點、大促,充分洞察平臺新能力,借助度量產(chǎn)品、營銷產(chǎn)品等工具包,在競爭激烈的市場中找到增長突圍關(guān)鍵點。

　　貨品是生意增長內(nèi)驅(qū)力,三個步驟高效打爆新品

　　新品作為生意增長的重要驅(qū)動力,是企業(yè)的關(guān)注重點。新品的成敗,往往決定了品牌是否能夠持續(xù)建立市場認(rèn)知,提升銷量增長。

　　抖音電商作為新興的內(nèi)容型電商平臺,近兩年成為很多品牌新品首發(fā)的陣地。科沃斯的新款掃地機(jī)、巴黎歐萊雅VC精華等爆款產(chǎn)品,都是在抖音發(fā)布后,快速登頂抖音電商類目Top1的爆品案例。數(shù)據(jù)顯示,過去兩年間,抖音新爆品數(shù)量增長了130%,新爆品GMV增長了350%。

　　在諸多品牌實踐中發(fā)現(xiàn),新品營銷能夠相對容易找到可復(fù)用的方法論。那么,新品如何在抖音快速打爆、在白熱化的競爭中脫穎而出,實現(xiàn)“新品即爆品”?

　　企劃期:要聚焦選品定位和敏捷測款,確定新品的品類方向

　　新品成功的第一步,是清晰的選品定位。定位之父特勞特指出:“在消費者心目中,一個品牌的存在不是基于它實際上是什么,而是基于消費者的認(rèn)知。消費者認(rèn)知將決定一個品牌在市場上的地位和競爭優(yōu)勢?！币虼?想要打造爆品,在產(chǎn)品企劃階段,就要明確定位:做什么品類、什么產(chǎn)品以及賣給誰。

　　此前,品牌推新品,主要依賴于過往經(jīng)驗和對市場的主觀判斷,消費者洞察和產(chǎn)品研發(fā)往往割裂開來,這樣會讓新品上新成功的概率大大降低。但隨著電商的發(fā)展,現(xiàn)在的品牌尤其是國際大牌,越來越注重數(shù)據(jù)資產(chǎn)的分析與管理,通過數(shù)據(jù)分析反哺產(chǎn)品研發(fā)和改良。

　　借助數(shù)字化工具,進(jìn)行消費者的充分洞察,能夠讓品牌以最快的速度保持對市場的關(guān)注度,及時在競爭的環(huán)境中找準(zhǔn)占位。

　　以某美妝品牌為例,希望開發(fā)新的卸妝產(chǎn)品來開拓市場份額。于是它將抖音上的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,借助巨量云圖新品實驗室,明確新品的價格帶、差異化賣點以及核心目標(biāo)人群,進(jìn)而倒推指導(dǎo)研發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā),以提高市場認(rèn)可度。

　　服飾品牌New Balance在上新一個運動短褲時,擔(dān)心新品成交比低。于是,它借助巨量云圖對運動短褲的目標(biāo)人群進(jìn)行精準(zhǔn)分析,量化爆品潛力值,最終實現(xiàn)商品點擊率提升120%,曝光轉(zhuǎn)化率提升369%,類目銷售金額增長76%。

　　通過像巨量云圖這種數(shù)據(jù)洞察工具,品牌可以提前洞察市場趨勢,找到最佳的人群、產(chǎn)品和賣點組合,從而提升新品成功的概率。

　　新品種草期:要根據(jù)決策周期的長短采取不同策略,短決策周期新品看拉新,長決策周期新品看SPUA3

　　隨著上新節(jié)奏加快,新品想要加速成為爆品,必須在前期做好充分的種草和曝光,盡可能跑贏同行業(yè)品牌,激發(fā)用戶興趣。但不同類型的產(chǎn)品,打法截然不同。

　　品牌可以將產(chǎn)品分為兩大類,一類是短決策周期的新品,如美妝個護(hù)品、服裝和食品等。這類產(chǎn)品由于消費較為日?；?所以上新階段的重點工作是擴(kuò)大新品的用戶規(guī)模。另一類是長決策周期的新品,如家電和家居用品等,這類產(chǎn)品由于價格高,決策周期長,其種草的核心在于持續(xù)影響潛在客戶,讓大家有需求的時候,能夠想到它。

　　基于不同類別的新品,商家可以借助巨量引擎推出的SPU5A產(chǎn)品滿足營銷需求。對于短決策周期的新品,商家主要目標(biāo)是增強新品在消費者心中的印象,也就是要關(guān)注SPUA1、SPUA2,并利用抖音電商的開機(jī)位、場景化IP等提升產(chǎn)品的曝光;對于長決策周期的新品,商家則要更深入地關(guān)注商品的用戶吸引力,提升SPUA3的規(guī)模和流轉(zhuǎn)率,例如通過商品加熱等方法快速觸達(dá)高意向人群,提升轉(zhuǎn)化率。

　　據(jù)統(tǒng)計,巨量云圖的SPUA3帶來的爆品確定性和轉(zhuǎn)化力更強,約50%的GMV來自SPUA3。某防曬衣品牌就利用SPUA3,搭配高完播率素材,將新品防曬衣成功打爆。SPUA3漲了2倍,新品GMV增長超過100%,突破歷史峰值。

　　品牌推新越來越頻繁,上新成本也水漲船高。品牌一定要在種草階段明確核心目標(biāo),并善用平臺的工具找到目標(biāo)人群,提升種草效率。

　　轉(zhuǎn)化爆發(fā)期:以內(nèi)容場和貨架場的協(xié)同推動新品轉(zhuǎn)化,內(nèi)容場關(guān)注科學(xué)排品,貨架場撬動商品卡增量

　　品牌聲量能夠建立新品的認(rèn)知和影響力,銷售轉(zhuǎn)化才是驗證新品上新是否成功的核心指標(biāo)。從曝光到種草到轉(zhuǎn)化,品牌需要找到最短鏈的路徑才能快速完成新品銷售。在抖音,隨著電商生態(tài)的發(fā)展,內(nèi)容場和貨架場的協(xié)同,為新品轉(zhuǎn)化帶來了新的增長機(jī)會點。

　　做好內(nèi)容場,能夠有效為貨架場引流。品牌可以采用創(chuàng)意的內(nèi)容形式,如教程、體驗分享、明星合作等,吸引用戶的關(guān)注和興趣;此外,還可以通過云圖直播排品分析等工具,對直播效率診斷和優(yōu)化,及時調(diào)整貨品及話術(shù),提升直播間效果。

　　關(guān)注貨架場,利用轉(zhuǎn)化工具能夠有效提升銷量。例如,抖音的商品卡推廣,品牌可以通過生動的圖片和吸引人的描述,在商品卡中展示新品的核心賣點,引起用戶的興趣和購買欲,進(jìn)而促進(jìn)購買轉(zhuǎn)化。

　　某洗發(fā)品牌在新品上市時,使用“千川搜索×商品卡推廣”策略,主攻洗發(fā)水、去屑洗發(fā)水等相關(guān)品類和競品的關(guān)鍵詞,當(dāng)用戶在抖音進(jìn)行洗發(fā)產(chǎn)品的搜索時,該品牌的關(guān)鍵詞將會在搜索結(jié)果中展示出來,吸引用戶點擊和購買。通過搜索+商品卡的使用,幫助該品牌GMV增長達(dá)到139%。

　　情緒節(jié)點是用戶價值增長源,四個觸點打通種收新鏈路

　　在傳統(tǒng)的電商平臺中,618、雙11這兩個大促是品牌生意增長的關(guān)鍵節(jié)點。隨著興趣電商的發(fā)展,可以觀察到,在抖音平臺上,除了這兩大節(jié)點之外的三八、520、七夕、圣誕節(jié)等節(jié)點,也可以為品牌GMV帶來一輪又一輪的增長波峰。

　　情緒節(jié)點是抖音營銷的獨特價值點,也是品牌擴(kuò)大生意池子的新機(jī)會點。抖音平臺的一個核心優(yōu)勢就是用內(nèi)容激發(fā)用戶興趣甚至情緒。當(dāng)情緒被激發(fā)后,購買欲就會隨之而出,品牌在這個節(jié)點配合轉(zhuǎn)化鏈路,就很容易利用情緒節(jié)點把生意打爆。

　　以520為例,某品牌發(fā)現(xiàn)在抖音“情人節(jié)快樂”“520好禮”等關(guān)鍵詞的搜索在大幅提升,于是提前兩周圍繞相關(guān)話題做了內(nèi)容準(zhǔn)備和商品鋪排,最終在情人節(jié)實現(xiàn)了生意大爆,登頂抖音護(hù)膚禮盒銷量TOP1。

　　今年下半年,對于品牌來說至關(guān)重要。大促節(jié)點集中在年尾,Q3抓住七夕、中秋等情緒節(jié)點是品牌做大生意的必要抓手。品牌可以利用巨量引擎的「星推搜直」,充分把握情緒節(jié)點的營銷潛力,打通種草到轉(zhuǎn)化的全鏈路。

　　?“星”:品牌可以利用巨量星圖找到與品牌形象和目標(biāo)受眾相符的達(dá)人,與他們合作打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,提高種草效果和用戶關(guān)注度;

　　?“推”:品牌可以借助巨量引擎推出的種草通、星圖達(dá)人/內(nèi)容加熱、商品加熱、直播加熱等工具,進(jìn)一步提升內(nèi)容的曝光度和影響力,規(guī)?；e累A3用戶;

　　?“搜”:如小藍(lán)詞、話題tag等組件,可以充分激發(fā)用戶的看后搜等行為,使轉(zhuǎn)化更短鏈。

　　?“直”:品牌通過直播間承載流量,將A3級別的潛在客戶引導(dǎo)至直播間,可實現(xiàn)高增量GMV。

　　高端護(hù)膚奢侈品牌奧倫納素,在抖音使用「星推搜直」,規(guī)?；珳?zhǔn)獲取新客戶,并最終實現(xiàn)了確定性增長。奧倫納素首先找到@痞幼 、@阿爾忒彌斯美伢 等達(dá)人,通過劇情軟植入等形式進(jìn)行冰白面膜產(chǎn)品種草,吸引精致白領(lǐng)等目標(biāo)人群觀看;隨后,對于優(yōu)質(zhì)爆款視頻進(jìn)行內(nèi)容加熱,高效觸達(dá)用戶;此外,為了更好的為產(chǎn)品引流,其通過在種草內(nèi)容視頻底部和評論區(qū)頂部配置搜索藍(lán)詞,讓用戶看完視頻即可點擊搜索,并配合品牌自播打通后鏈路。一整套鏈路下來,奧倫納素的優(yōu)質(zhì)達(dá)人素材帶動自然流量播放量提高209%、CPM下降8%,產(chǎn)品回搜率提升33%,A3人群的獲取成本下降29%,A3人群對直播間GMV的貢獻(xiàn)超過50%,A3到A4人群的轉(zhuǎn)化率達(dá)到125%。

　　Q3已經(jīng)開啟,抖音作為情緒節(jié)點中的優(yōu)勢平臺,品牌可以多留意官方的活動,也可通過巨量云圖、巨量算數(shù)等洞察平臺氛圍關(guān)鍵詞,把握住每個小節(jié)點的勢能,沖擊GMV。

　　重新看待大促期的電商流量,逐步成為全域增長型玩家

　　大促是品牌每年的必爭戰(zhàn)場,隨著抖音電商的發(fā)展,抖音也成為商家們大促發(fā)力的新陣地。但很多商家也會疑惑:抖音的生意增長這么快,到底是增量還是從傳統(tǒng)電商平臺搶量?

　　數(shù)據(jù)顯示,抖音的人群,無論是按照城市還是年齡來分,和傳統(tǒng)電商平臺都有很大的差異。當(dāng)然,不可否認(rèn),其中一定有一部分人群是重合的,但平臺帶來的增量依然不容忽視。

　　我們發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)電商平臺的大促爆發(fā)主要集中在兩個點,一個是開門紅,一個是高潮期。而在抖音,內(nèi)容+貨架場景的組合,再結(jié)合平臺的互動機(jī)制和玩法,讓商家實現(xiàn)多波峰甚至破峰爆發(fā),也讓消費者能夠在整個大促期提前享受、持續(xù)享受好商品和好服務(wù)。

　　那么,品牌該如何利用好抖音平臺的差異化布局大促?

　　基礎(chǔ)玩法:布局電商,以“搜索”串聯(lián)內(nèi)容場+貨架場

　　搜索作為內(nèi)容場和貨架場的串聯(lián)點,能夠為品牌帶來更多的聲量和生意增量。抖音電商數(shù)據(jù)顯示,2023年618,搜索量增長150%。

　　為了放大搜索觸點的紅利,在內(nèi)容場,商家可通過優(yōu)選星圖達(dá)人內(nèi)容等方法來增加用戶的看后搜索行為;在貨架場,可通過主圖、標(biāo)題、關(guān)鍵詞的優(yōu)化,提升用戶的逛后搜行為。同時,關(guān)注用戶搜索需求和直播間貨盤的匹配度,最大化承接搜索流量實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化。

　　升級玩法:流量協(xié)同,“全域推廣”調(diào)配廣告與自然流量

　　為實現(xiàn)整體生意的增長,品牌需要將自然流量和廣告流量相互協(xié)同,才能最大化營銷效果。

　　借助巨量引擎的「全域推廣」功能,品牌可以將自然流量和廣告流量的相互協(xié)同,自動調(diào)控全域流量,實現(xiàn)支付ROI目標(biāo),并最大化GMV增量,將直播間整體成交金額提升15%至20%。以某內(nèi)衣品牌為例,借助這一功能,換季期對比測試前一周期GMV環(huán)比增長10%,投放期直播間整體GMV同比增長1.5倍。

　　高階玩法:價值溢出,“全域度量”助力看清全渠道增效

　　在抖音,自然流量的積累能夠形成價值溢出效應(yīng),即品牌在抖音以外的其他渠道獲得更多銷售量。抖音電商的實踐表明,在大眾消費行業(yè),抖音的種草蓄水會有20%-40%的成交發(fā)生在其他電商平臺。

　　品牌可以通過巨量引擎的「全域度量」工具,計算抖音外溢到其他渠道的GMV,并清晰了解溢出的價值。這樣,品牌能夠更好地了解不同渠道的銷售情況,制定精準(zhǔn)的營銷策略和資源配置,實現(xiàn)全渠道銷售的增效。

　　無論是大品牌還是小品牌,大促節(jié)點依然是品牌增長的最關(guān)鍵的發(fā)力點。掌握不同階段的玩法,品牌可以在今年雙11的競爭中提前謀劃布局,贏在起跑線。

　　年中規(guī)劃季,企業(yè)需要尋找新的增長動力,向內(nèi)看關(guān)注新品爆發(fā),向外看把握關(guān)鍵節(jié)點,用新思維看待生意全局,從而取得下半年確定性增長回報。