醫(yī)藥反腐高壓下，上市藥企銷售費用持續(xù)受到監(jiān)管機構(gòu)和投資者關(guān)注。截至發(fā)稿，A股493家醫(yī)藥生物企業(yè)中，除普利制藥外，其余492家均已披露2023年年報。同花順數(shù)據(jù)顯示，492家上市藥企銷售費用合計為3452.09億元，較上年微升。其中，223家藥企銷售費用占營業(yè)收入比例（簡稱“銷售費用率”）下降。

　　逾六成藥企銷售費用增加

　　整體看，2023年，上市藥企仍在加大銷售費用支出，但銷售費用增速放緩。

　　同花順數(shù)據(jù)顯示，2021年至2023年，492家上市藥企營業(yè)收入合計為22601.21億元、24802.45億元和25023.69億元，2022年和2023年同比增幅分別為9.74%和0.89%；同期，上述藥企銷售費用總額分別為3269.17億元、3414.25億元和3452.09億元，2022年和2023年同比增幅分別為4.44%和1.11%。其中，有298家企業(yè)去年銷售費用較上年增加，企業(yè)數(shù)量占比超六成。

　　具體而言，2023年銷售費用超過50億元的有13家，包括四家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、四家中藥企業(yè)、三家化學(xué)制藥企業(yè)、一家生物制藥企業(yè)和一家醫(yī)療器械企業(yè)。

　　上海醫(yī)藥仍是A股上市藥企中唯一一家銷售費用上百億的企業(yè)。2023年，該公司銷售費用為139.02億元，較上年的142.79億元下降2.64%；營業(yè)收入為2602.95億元，同比增幅達12.21%。復(fù)星醫(yī)藥、恒瑞醫(yī)藥、百濟神州銷售費用均超70億元，分別為97.12億元、75.77億元和73.04億元，較上年分別增加5.90%、3.12%和21.80%。百濟神州表示，銷售費用變動“主要系報告期內(nèi)全球商業(yè)化的持續(xù)投入所致”。

　　其余九家銷售費用超50億元的藥企中，華潤三九銷售費用增幅較為明顯，其2023年銷售費用為69.65億元，同比增加37.21%。該公司在年報中解釋稱，銷售費用變動“主要系因本期并購昆藥集團導(dǎo)致”。此外，邁瑞醫(yī)療、益豐藥房、太極集團同比增幅也超過10%，分別為18.77%、12.49%和12.57%。

　　從增幅看，十余家上市藥企2023年銷售費用翻番。其中，艾力斯銷售費用從2022年的4.32億元增至9.21億元，增幅達113.25%，公司表示，銷售費用變動的原因為報告期內(nèi)營銷團隊人員數(shù)量增加導(dǎo)致的人工薪酬增長，以及伏美替尼銷售所開展的醫(yī)學(xué)信息推廣及市場宣傳活動等增加。奧銳特銷售費用去年突破1億元，較2022年的不到4000萬元增加152.81%，公司表示“主要系本期首個制劑產(chǎn)品開始銷售，相關(guān)銷售費用增加所致”。

　　從銷售費用率來看，同花順數(shù)據(jù)顯示，492家藥企2023年銷售費用率中位數(shù)為20.35%，高于2021年的18.17%和2022年的18.38%。其中，223家企業(yè)去年銷售費用率下降。

　　剔除未盈利上市藥企，銷售費用率下降幅度最大的為甘李藥業(yè)。該公司2023年年報顯示，截至報告期末，公司國內(nèi)制劑產(chǎn)品銷量同比增長66.36%，其中，基礎(chǔ)（長效）胰島素產(chǎn)品銷售量同比增長為32.47%，餐時（速效）和預(yù)混胰島素產(chǎn)品銷售量同比增長達到112.38%。隨著國內(nèi)制劑銷量的不斷增長，收入不斷增加，公司的銷售費用率也從2022年同期的63.46%下降至2023年的36.27%。

　　多家企業(yè)市場推廣費用占比高

　　年報顯示，多家上市藥企2023年市場推廣費用占銷售費用總額的比例達九成。

　　西藏藥業(yè)披露，2023年銷售費用總額為17.57億元，其中“市場費用”為17.37億元，占比高達98.87%。該公司表示，銷售費用較上年同期增長24.73%，主要原因系2023年公司新活素產(chǎn)品銷售收入增加，對應(yīng)市場推廣費增加影響所致。濟川藥業(yè)去年“市場推廣費”為36.72億元，在銷售費用中占比達91.65%。年報顯示，濟川藥業(yè)采用以專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣為主、渠道分銷為輔的銷售模式。沃森生物“市場推廣費及維護費”為13.58億元，較15.20億元的銷售費用也占比近九成。

　　此外，2023年，聯(lián)環(huán)藥業(yè)“市場開發(fā)費”為5.80億元，占銷售費用總額比例為98.03%；華納藥廠“市場推廣費”為5.00億元，占銷售費用總額比例為94.71%；花園生物“市場推廣服務(wù)費”為2.37億元，占銷售費用總額比例為94.00%；靈康藥業(yè)“市場營銷服務(wù)費”為1.11億元，占銷售費用總額比例為91.91%；博雅生物“市場服務(wù)費”為5.23億元，占銷售費用總額比例為89.85%。

　　而不少頭部藥企的市場推廣費用在銷售費用中也占據(jù)半壁江山。例如上海醫(yī)藥“市場推廣及廣告成本”為47.18億元，占銷售費用總額比例為55.66%；恒瑞醫(yī)藥“學(xué)術(shù)推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設(shè)等市場費用”為38.77億元，占銷售費用總額比例為51.17%；人福醫(yī)藥“市場推廣及廣告宣傳費”29.03億元，占銷售費用總額比例為66.02%；華潤三九“市場推廣費”為46.15億元，占銷售費用總額比例為66.26%。

　　監(jiān)管部門公開的處罰案例及實踐顯示，醫(yī)療機構(gòu)的腐敗問題與醫(yī)藥企業(yè)學(xué)術(shù)推廣等環(huán)節(jié)的違規(guī)行為關(guān)系密切。近年來，在IPO、定增、可轉(zhuǎn)債發(fā)行過程中，交易所對醫(yī)藥企業(yè)的銷售費用尤其是市場推廣費也頗為關(guān)注。

　　例如今年4月8日，沃森生物終止發(fā)行可轉(zhuǎn)債。2023年6月發(fā)出的審核問詢函中指出，2020年至2022年及2023年一季度，沃森生物銷售費用分別為11.30億元、13.31億元、20.22億元和3.05億元，其中市場推廣費及維護費分別為10.59億元、12.49億元、18.41億元和2.62億元；發(fā)行人存在前員工賄賂事項。深交所要求沃森生物說明銷售費用中“銷售推廣及市場開發(fā)費”具體內(nèi)容、支付對象，支付對象中是否存在關(guān)聯(lián)方以及相關(guān)費用的支付依據(jù)，報告期內(nèi)是否存在商業(yè)賄賂或類似情形；發(fā)行人前員工賄賂事件背景、整改情況及對發(fā)行人內(nèi)控合規(guī)性的影響等。

　　此外，銷售推廣費也是藥企在IPO過程中被問詢的重點。上交所去年曾在《上交所發(fā)行上市審核動態(tài)》中指出，醫(yī)療企業(yè)銷售費用占營業(yè)收入比例往往較高，銷售推廣活動的真實性、合規(guī)性頗受市場關(guān)注，銷售推廣費往往存在名目復(fù)雜、類別多樣、可能用于隱性支出等問題，一直是審核關(guān)注的重點。

　　藥企加強銷售費用率管控

　　在醫(yī)療反腐常態(tài)化背景下，不少藥企都在著力轉(zhuǎn)型改變營銷模式，對銷售費用率進行管控。

　　在業(yè)績說明會上，上海醫(yī)藥被問及“公司在醫(yī)藥行業(yè)銷售費用排名靠前，對于銷售費用的管控有哪些舉措”。該公司回應(yīng)稱：“雖然公司銷售費用的絕對金額較大，但同時，公司銷售額也較大。2023年四季度，公司的銷售費用率開始下降，背后是營銷模式的整合與調(diào)整。2023年下半年開始，管理層就堅決對于營銷模式進行了有效的調(diào)整和優(yōu)化，自營終端能力得到很大改善及提高。預(yù)計在營銷模式優(yōu)化的過程中，2024年的銷售費用率將得到進一步的管控?！?/p>

　　華東醫(yī)藥在4月18日舉辦的2023年度業(yè)績交流會上也被問到“隨著公司創(chuàng)新品種上市，以及在反腐等行業(yè)政策下，公司對于2024年及2025年銷售費用率的變化和增長如何展望”。該公司表示，近兩年，公司整體銷售費用率穩(wěn)定下降，主要原因是公司對銷售費用進行精細化管控，對銷售費用率指標(biāo)制定了嚴格的預(yù)算和考核標(biāo)準(zhǔn)，進一步實現(xiàn)降本增效的目標(biāo)。展望今年和明年，公司整體銷售費用率預(yù)計會持續(xù)呈現(xiàn)一定比例的下降趨勢。

　　與此同時，醫(yī)藥企業(yè)持續(xù)加強廉潔文化建設(shè)。例如恒瑞醫(yī)藥在2023年ESG報告中表示，公司致力將廉潔文化融入日常點滴之中，遵循《恒瑞醫(yī)藥商業(yè)道德與反腐敗政策》指引，通過線上與線下相結(jié)合的方式，持續(xù)推進面向包含全職員工、兼職員工和外包員工在內(nèi)的全體員工及供應(yīng)商等商業(yè)合作伙伴的商業(yè)道德培訓(xùn)工作。2023年，恒瑞醫(yī)藥商業(yè)道德及反腐敗培訓(xùn)總小時數(shù)達207540小時，人均受訓(xùn)時數(shù)達10小時。（記者 張小潔 北京報道）