5月8日，“華為中國(guó)合作伙伴2023”在深圳拉開帷幕，為期兩天的活動(dòng)里，華為針對(duì)不同特點(diǎn)的市場(chǎng)，分享最新的伙伴合作政策和伙伴發(fā)展計(jì)劃。在華為的規(guī)劃里，商業(yè)市場(chǎng)逐步走到聚光燈下，從2022年開始，華為公司將商業(yè)市場(chǎng)作為戰(zhàn)略重點(diǎn)。在華為內(nèi)部人士看來(lái)，華為對(duì)于商業(yè)市場(chǎng)，“是玩真的，公司既給錢，又給資源”。

什么是商業(yè)市場(chǎng)？ICT行業(yè)可能難以給出一個(gè)準(zhǔn)確的定義，有的公司認(rèn)為，商業(yè)市場(chǎng)就是中小企業(yè)市場(chǎng)，有的公司認(rèn)為，廠商為輔、合作伙伴為主的市場(chǎng)是商業(yè)市場(chǎng)。華為常務(wù)董事、ICT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)管理委員會(huì)主任汪濤在華為全聯(lián)接大會(huì)2022的活動(dòng)上曾描述過(guò)華為眼中的商業(yè)市場(chǎng)：商業(yè)市場(chǎng)指的是面向華為NA（NA，是Named?Account，價(jià)值客戶）以外的客戶，以伙伴自主拓展的方式進(jìn)行覆蓋的市場(chǎng)。

在“華為中國(guó)合作伙伴2023”上，華為的多位高管分享了面向NA市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)和分銷市場(chǎng)的策略。

華為中國(guó)政企商業(yè)銷售部部長(zhǎng)劉勇在華為中國(guó)合作伙伴2023暨華為數(shù)據(jù)通信商業(yè)市場(chǎng)峰會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“峰會(huì)”）上指出，NA市場(chǎng)是華為比較清晰的業(yè)務(wù)大盤，但今年一季度，商業(yè)市場(chǎng)是華為在三大市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快的，同比增速接近60%，讓他也感到吃驚，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)背后是華為在商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)力得到體現(xiàn)。

華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品線政企領(lǐng)域總裁程劍在峰會(huì)上指出，數(shù)據(jù)通信是商業(yè)市場(chǎng)的基石，2022年華為數(shù)通商業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模得到明顯增長(zhǎng)，新伙伴增加了600多家，跟超過(guò)1300家合作伙伴深度合作，業(yè)績(jī)超過(guò)200萬(wàn)的商業(yè)伙伴數(shù)量增長(zhǎng)24%。

程劍認(rèn)為，商業(yè)市場(chǎng)客戶是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“輕騎兵”，商業(yè)客戶雖小，但是場(chǎng)景不少，例如教育領(lǐng)域，一所學(xué)校在數(shù)字化方面的投入金額可能不會(huì)很高，但它的數(shù)字化場(chǎng)景會(huì)涉及多媒體教室、教師辦公室、會(huì)議室、學(xué)生宿舍、禮堂、圖書館等；商業(yè)客戶雖小，但是品質(zhì)要求不低，例如一個(gè)區(qū)縣級(jí)的醫(yī)院，希望醫(yī)護(hù)線上查房時(shí)網(wǎng)絡(luò)不掉線；商業(yè)客戶雖小，但是性價(jià)比要求比較高，中小企業(yè)在ICT基礎(chǔ)設(shè)施的投資往往是有限的。

程劍介紹，過(guò)去，外界通常認(rèn)為，華為公司的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但價(jià)格有點(diǎn)貴，為了更好地開拓商業(yè)市場(chǎng)，華為在路由器、WiFi、交換機(jī)等產(chǎn)品線，專門開發(fā)了一批具有性價(jià)比的產(chǎn)品。在峰會(huì)上，華為面向中小學(xué)、醫(yī)院、中小企業(yè)、樓宇弱電、中小工廠、數(shù)據(jù)中心這6大行業(yè)發(fā)布了新品。

劉勇指出，在商業(yè)市場(chǎng)，華為的產(chǎn)品不一定高大上，但一定要適銷。“我們的目標(biāo)是幫助超過(guò)2000家商業(yè)伙伴實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)以上的收入?！背虅ΨQ，在商業(yè)市場(chǎng)，華為服務(wù)的是集成商。

在峰會(huì)上，多家企業(yè)現(xiàn)身說(shuō)法，分享與華為在商業(yè)市場(chǎng)的合作。上海薈誠(chéng)信息系統(tǒng)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“薈誠(chéng)”）總經(jīng)理溫石磊介紹，薈誠(chéng)成立于2010年，在2019年以前，跟眾多廠商合作，當(dāng)時(shí)公司業(yè)績(jī)規(guī)模在1個(gè)億左右，已經(jīng)遇到瓶頸，2019年開始接觸華為，經(jīng)過(guò)一年的合作后，2020年，溫石磊決定 All in華為。

但當(dāng)時(shí)薈誠(chéng)內(nèi)部有員工對(duì)溫石磊的這一決定表示懷疑，一是當(dāng)時(shí)疫情形勢(shì)嚴(yán)峻，企業(yè)存活不易，只跟華為合作意味著要放棄原來(lái)積累的、其他的廠商資源，二是，華為正遭遇美國(guó)制裁，大家看不清華為的未來(lái)。但溫石磊非常堅(jiān)定，除開與內(nèi)部溝通外，2021年5月帶領(lǐng)公司所有的業(yè)務(wù)主管走進(jìn)華為總部，發(fā)動(dòng)全公司員工學(xué)習(xí)華為文化。統(tǒng)一思想后，在組織架構(gòu)上跟華為對(duì)齊，例如產(chǎn)品線跟華為對(duì)齊，邀請(qǐng)華為的商業(yè)經(jīng)理、渠道經(jīng)理進(jìn)公司內(nèi)部群，可以閱讀薈誠(chéng)員工的日?qǐng)?bào)，引導(dǎo)薈誠(chéng)的銷售主動(dòng)對(duì)接華為的客戶對(duì)接。All in華為后，為挖掘商機(jī)，薈誠(chéng)也組織多場(chǎng)活動(dòng)宣傳華為。

溫石磊介紹，All in華為三年以來(lái)，薈誠(chéng)的業(yè)績(jī)提高非常明顯，2019年，薈誠(chéng)整體業(yè)績(jī)是1.5億元，2020年業(yè)績(jī)是1.6億元，2021年直接翻倍到3.6億元，2022年由于上海疫情影響，上半年很難開展業(yè)務(wù)，但全年依然實(shí)現(xiàn)3.83億元的業(yè)績(jī)，期待2023年能實(shí)現(xiàn)5億元業(yè)績(jī)。

“目前，我認(rèn)為華為正好在轉(zhuǎn)型做商業(yè)拓客、做商業(yè)市場(chǎng)，我們薈誠(chéng)立志于做華為商業(yè)市場(chǎng)的拓荒者，跟著華為商業(yè)共同成長(zhǎng)，共同進(jìn)步?！睖厥谠诜鍟?huì)上稱。（記者 李華清）